{"id":6462,"date":"2026-08-10T15:35:14","date_gmt":"2026-08-10T18:35:14","guid":{"rendered":"https:\/\/hsmailatam.org\/?p=6462"},"modified":"2026-08-10T16:06:50","modified_gmt":"2026-08-10T19:06:50","slug":"conoce-el-verdadero-costo-de-la-distribucion-de-su-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hsmailatam.org\/en\/conoce-el-verdadero-costo-de-la-distribucion-de-su-hotel\/","title":{"rendered":"\u00bfConoce el verdadero costo de la distribuci\u00f3n de su hotel?"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Diego Acosta, Director de Alianzas de Flex Pay y miembro del HSMAI Revenue Optimization Advisory Board<\/em><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cuando hablamos de distribuci\u00f3n hotelera, es com\u00fan comparar \u00fanicamente las comisiones pagadas a las OTAs con el costo de las reservas directas. Pero esa visi\u00f3n puede llevar a conclusiones equivocadas.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esa fue una de las principales reflexiones discutidas recientemente por el HSMAI Revenue Optimization Advisory Board. El grupo debati\u00f3 c\u00f3mo medir, de forma m\u00e1s precisa, el verdadero costo de adquisici\u00f3n de una reserva y c\u00f3mo ese an\u00e1lisis puede influir en decisiones comerciales mucho m\u00e1s inteligentes.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La principal conclusi\u00f3n fue clara: una reserva directa no siempre es la m\u00e1s rentable.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El costo de la reserva va mucho m\u00e1s all\u00e1 de la comisi\u00f3n<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Durante muchos a\u00f1os, la industria compar\u00f3 los canales de distribuci\u00f3n casi exclusivamente por el porcentaje de comisi\u00f3n. Hoy, esa l\u00f3gica ya no es suficiente.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una reserva realizada a trav\u00e9s del sitio web del hotel puede implicar diversas inversiones que no siempre aparecen en los an\u00e1lisis tradicionales, como:<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">campa\u00f1as de medios digitales<br>honorarios de agencias de marketing<br>herramientas de conversi\u00f3n y motores de reserva<br>programas de fidelidad<br>tecnolog\u00eda<br>n\u00f3mina de los equipos de Marketing, Ventas y Reservas<br>costos de adquisici\u00f3n del cliente<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cuando se consideran todos estos elementos, el costo real de la venta directa puede ser significativamente mayor de lo que se imaginaba.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como destac\u00f3 uno de los participantes de la discusi\u00f3n, invertir para aumentar las reservas directas no significa necesariamente quedarse con una porci\u00f3n mayor de los ingresos.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Medir mejor para decidir mejor<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Otra discusi\u00f3n importante fue sobre el nivel de detalle necesario para calcular los costos de distribuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Algunos grupos hoteleros ya utilizan plataformas de Business Intelligence capaces de consolidar datos provenientes de diversas fuentes y acercar el an\u00e1lisis al nivel de cada reserva.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aunque ese grado de precisi\u00f3n todav\u00eda representa un desaf\u00edo operativo, el consenso fue que la b\u00fasqueda de informaci\u00f3n m\u00e1s completa es fundamental para mejorar las decisiones comerciales.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al mismo tiempo, algunos participantes advirtieron sobre el riesgo de convertir esa b\u00fasqueda en un ejercicio excesivamente complejo.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">M\u00e1s importante que encontrar un n\u00famero absolutamente perfecto es desarrollar indicadores consistentes que permitan comparar canales de forma confiable a lo largo del tiempo.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El Net RevPAR no cuenta toda la historia<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El Net RevPAR (Ingreso Neto por Habitaci\u00f3n Disponible) se ha convertido en un indicador importante para evaluar el desempe\u00f1o de la distribuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin embargo, varios participantes destacaron que tambi\u00e9n tiene limitaciones.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dependiendo del perfil del establecimiento, especialmente en hoteles de larga estancia, otras m\u00e9tricas pueden representar mejor la rentabilidad real de cada canal.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El consenso fue que ning\u00fan indicador, por s\u00ed solo, logra reflejar toda la eficiencia de la distribuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los costos invisibles tambi\u00e9n forman parte de la distribuci\u00f3n<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Otro tema frecuentemente pasado por alto son los costos indirectos que rara vez aparecen en los an\u00e1lisis de distribuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Entre ellos est\u00e1n:<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">beneficios ofrecidos por los programas de fidelidad<br>upgrades<br>desayuno incluido<br>costos comerciales asociados a los programas de relacionamiento<br>estructura de los equipos de ventas responsables de grupos y eventos<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cuando estas inversiones quedan fuera del an\u00e1lisis, se vuelve mucho m\u00e1s dif\u00edcil comparar correctamente la rentabilidad entre canales.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como resumi\u00f3 uno de los miembros del Advisory Board, ignorar los costos de los programas de fidelidad significa dejar de analizar una parte importante de la ecuaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El crecimiento de las campa\u00f1as automatizadas<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Otro punto debatido fue la evoluci\u00f3n de las campa\u00f1as automatizadas de Google, especialmente Performance Max (PMax), basada en inteligencia artificial, que permite promocionar un hotel en todos los canales de Google (B\u00fasqueda, YouTube, Display, Gmail, Discover y Maps) a partir de una sola campa\u00f1a.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La herramienta permite alcanzar potenciales hu\u00e9spedes en diferentes momentos del proceso de compra utilizando inteligencia artificial para optimizar las campa\u00f1as.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aunque no elimina la competencia de las OTAs, puede contribuir a fortalecer la estrategia de venta directa cuando se utiliza de forma planificada.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para muchos hoteles, comprender este tipo de herramienta ha dejado de ser una ventaja competitiva para convertirse en una necesidad.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La distribuci\u00f3n debe analizarse como una inversi\u00f3n<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El gran aprendizaje de la discusi\u00f3n es que la distribuci\u00f3n no debe analizarse \u00fanicamente como un costo de comisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Representa un conjunto de inversiones en tecnolog\u00eda, marketing, relacionamiento, ventas y adquisici\u00f3n de clientes.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cuanto mejor comprenda un hotel estos costos, mayor ser\u00e1 su capacidad para decidir d\u00f3nde invertir y qu\u00e9 canales realmente generan mayor rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al final, el objetivo no es simplemente aumentar las reservas directas, sino entender qu\u00e9 canales generan el mayor retorno para el negocio.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Preguntas para su equipo<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfSu empresa conoce el costo total de adquisici\u00f3n de cada canal de distribuci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfQu\u00e9 costos indirectos a\u00fan no forman parte de ese an\u00e1lisis?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfLa reserva directa es realmente el canal m\u00e1s rentable para su hotel o esa percepci\u00f3n se basa solo en las comisiones?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfLos indicadores utilizados hoy ayudan a medir la rentabilidad o solo los ingresos?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfC\u00f3mo pueden Marketing, Revenue Management y Ventas trabajar juntos para mejorar la rentabilidad de la distribuci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:13px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Diego Acosta, Director de Alianzas de Flex Pay y miembro del HSMAI Revenue Optimization Advisory Board Cuando hablamos de distribuci\u00f3n hotelera, es com\u00fan comparar \u00fanicamente las comisiones pagadas a las OTAs con el costo de las reservas directas. 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