La nueva certificación Certified Hotel Sales Leader (CHSL) de HSMAI Global está diseñada para reconocer la experiencia de los líderes de ventas hoteleras al enfatizar los principios, prácticas y estrategias comerciales y de ventas más actualizados.
A continuación se muestran algunos extractos del Manual de ventas hoteleras ( (The Hotel Sales Playbook: Winning Strategies for Success) de HSMAI International: estrategias ganadoras para el éxito, seleccionados por el HSMAI’s Americas Sales Advisory Board.
Estrategias ganadoras para el éxito.
La tecnología ha alterado radicalmente los procesos de ventas, creando nuevas oportunidades para que los equipos de ventas se vuelvan más eficientes, se basen en datos y brinden experiencias altamente personalizadas durante todo el recorrido del cliente.
La tecnología ha facilitado algunos de los aspectos transaccionales de las ventas, haciendo que los puntos de contacto con el cliente sean aún más importantes.
Los sistemas sólidos de gestión de relaciones con los clientes (CRM) se han vuelto esenciales para gestionar clientes potenciales, rastrear las interacciones con los clientes y analizar datos de desempeño de ventas para optimizar los procesos.
Un líder de ventas exitoso:
- Comprenda completamente las capacidades de las herramientas de inteligencia de ventas y CRM a las que tiene acceso su equipo, especialmente cuando se trata de puntuación de clientes potenciales, pronóstico de ventas y análisis y datos de clientes.
- Asegúrese de que su equipo aproveche los sistemas CRM del hotel para gestionar clientes potenciales e interacciones con los clientes, monitorear las métricas de desempeño de ventas y optimizar los procesos de ventas.
Gracias a los avances tecnológicos, las funciones de ventas, marketing y gestión de ingresos del hotel se han vuelto más integradas.
Las tácticas de marketing digital, como el marketing de contenidos, las campañas de correo electrónico y la publicidad paga, respaldan directamente los canales de ventas. Los sistemas avanzados de gestión de ingresos permiten a los equipos de ingresos, de los cuales el equipo comercial es miembro, gestionar dinámicamente los precios y el inventario en respuesta a las condiciones del mercado en tiempo real.
Esta integración requiere que los vendedores comprendan los fundamentos de la gestión de ingresos y el marketing para garantizar que se realice la oferta adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado.
Un líder de ventas exitoso:
- Apreciar las herramientas y colegas especializados en marketing digital y gestión de ingresos. Comprenda cómo influyen en la disciplina de ventas y viceversa.
- Asegurarse de que su equipo sepa cómo y cuándo aprovechar las herramientas de marketing (desde marketing de contenidos hasta campañas de correo electrónico, publicidad paga y más) para respaldar los esfuerzos de ventas.
- Asegúrese de que sus equipos dominen los fundamentos de la gestión de ingresos y puedan identificar las oportunidades de asociación más impactantes para las ventas, incluida la segmentación del mercado, los precios, las previsiones y la medición del rendimiento.
- Los equipos de ventas ahora tienen acceso a herramientas de análisis de datos más completas, lo que les permite comprender mejor el comportamiento del cliente, las preferencias de comunicación y compra, y los patrones de compra, lo que permite esfuerzos de ventas más personalizados y específicos. Estas herramientas de análisis de datos también se utilizan para medir métricas de éxito y tomar decisiones más informadas.
Un líder de ventas exitoso:
- Reconozca el enorme valor (y el papel) de los datos para la organización de ventas y comprenda cómo aprovecharlos para convertirse en un estratega empresarial más eficaz.
- Desarrolle las capacidades de sus vendedores para utilizar datos para ser más estratégicos y específicos en sus esfuerzos de prospección y participación del cliente.
Otras innovaciones tecnológicas que impactan las ventas hoy en día (y cómo los líderes de ventas exitosos pueden aprovecharlas) incluyen:
Canales de ventas digitales: capacite y capacite a los vendedores para que adapten sus interacciones de ventas tradicionales en persona a entornos de ventas virtuales y canales digitales como correo electrónico, redes sociales y videoconferencias.
Redes sociales: comprenda el papel de las redes sociales en las ventas de hoteles y aproveche las plataformas sociales como LinkedIn para su marca personal (y la de los miembros de su equipo), la creación de redes y la interacción directa con los clientes potenciales.
Automatización e IA: investigue oportunidades de automatización e IA para optimizar las tareas de ventas repetitivas, mejorar la puntuación de clientes potenciales y los esfuerzos de personalización, y responder las preguntas de los clientes.
