Por Gissell Moronta, vicepresidente senior de ventas y marketing de Atrium Hospitality
Con décadas de experiencia y una visión única, Gissell Moronta, vicepresidente senior de ventas y marketing de Atrium Hospitality, compartió valiosos conocimientos en el Foro de líderes de ventas de HSMAI durante la SFL Lightning Round.
A continuación se muestran algunas ideas y tendencias de ventas hoteleras:
Experiencia integral en hotelería:
Gissell Moronta describió su carrera como con fuertes raíces en la hotelería, con especial enfoque en las ventas. Navegando por todas las facetas, desde servicios y catering hasta ventas grupales y estrategia comercial global, su trayectoria le ha proporcionado una comprensión única e integral de la disciplina.
Este viaje, combinado con su pasión por comprender todos los aspectos de la optimización de los ingresos, formó la base de las ideas de la ejecutiva.
La evolución de la tecnología ha tenido un impacto transformador en el Revenue Management, el Marketing Digital y, en consecuencia, el escenario de ventas durante la última década.
Hoy existe la necesidad de crecimiento y adaptación por parte de las ventas para seguir siendo líderes comerciales. Los principales y más recientes aprendizajes de los líderes del área son:
- La importancia de aprovechar las fortalezas, construir relaciones y ser creativos, haciendo siempre de la tecnología un aliado.
- La necesidad de ampliar el conocimiento empresarial, mirando más allá de las ventas y entendiendo cómo añadir valor al negocio en su conjunto.
Si bien áreas como la gestión de ingresos y el marketing han experimentado avances significativos, las ventas se han estancado, lo que ha provocado una disminución de su posición como líder mundial en ingresos. Es necesario cambiar el enfoque de las meras ventas a una estrategia comercial más integral, con el objetivo de inspirar a la próxima generación y reavivar la chispa comercial perdida por los líderes de ventas.
La certificación de ventas que HSMAI lanzará en 2024, por ejemplo, tendrá como objetivo crear líderes de ventas integrales capaces de entender algo más que gestionar la función de ventas. Además, cubrirá los principios de gestión de ingresos y marketing digital.
Para aquellos que buscan profundizar su comprensión, se recomienda explorar áreas como finanzas, costo de ventas, análisis de datos, participación de mercado y principios generales de gestión de ingresos. Y no podemos olvidarnos de cultivar un conocimiento empresarial más amplio.
Consejos para futuros líderes de ventas: cultive la curiosidad constante.
En lugar de limitarse a la disciplina de ventas, los profesionales comerciales deben buscar comprender e impactar todo el negocio. Al enfatizar que las relaciones y la creatividad son atributos valiosos, comprender el panorama más amplio con un conocimiento empresarial sólido es crucial para el éxito en el mercado actual.
