El Revenue Management enfocado únicamente en la tarifa ganó fuerza en la última década. Parece eficiente a primera vista, ya que cubre disponibilidad e ingresos, pero también puede comprometer la rentabilidad total de su hotel. Una dependencia excesiva de mecanismos como el surge pricing (precios dinámicos ajustados según la conveniencia) termina creando puntos ciegos estratégicos a mediano y largo plazo.
Para quienes no conocen el término surge pricing, se refiere a cuando los precios suben (o bajan) de forma dinámica de acuerdo con la demanda en tiempo real.
Este modelo limita la posibilidad de pensar más allá del valor instantáneo de la tarifa diaria. Impide descubrir fuentes de ingresos más ricas, como experiencias, programas de fidelización, paquetes integrados o estrategias que realmente conecten con el huésped, y no solo con su billetera.
La advertencia es clara: privilegiar únicamente el precio es sacrificar la inteligencia de ingresos sostenible.
«El precio más alto no siempre es una victoria, y gestionar la estrategia comercial solo por tarifa puede ser un tiro en el pie.»
Tendencias que contrarrestan esta trampa del precio:
- Omnicanalidad en los datos – cruzar información de todos los canales genera una visión poderosa del cliente, impulsando campañas más eficientes y personalizadas. Bien aplicada, esta práctica puede mostrar hasta un 494% más de rendimiento.
- Uso de inteligencia artificial – hoteles que implementan RMS (Revenue Management Systems) basados en machine learning registran hasta un 15% de aumento en ingresos, especialmente fuera de temporada.
- Ingresos ancilares (servicios más allá de la habitación) – spas, gastronomía, experiencias locales. Estas fuentes pueden representar más del 18% de los ingresos totales.
- Total Revenue Management – cambiar la perspectiva hacia todas las fuentes de ingresos, no solo tarifas, amplía significativamente los resultados.
- Tecnología hotelera – la inversión en PMS, BI y RMS se ha mostrado crítica para la rentabilidad; se estima que el mercado de RMS alcance los 37 mil millones de dólares en 2028.
- Colaboración entre departamentos – integrar ventas, gastronomía, housekeeping y marketing marca la diferencia: los upsells y cross-sells fluyen cuando hay sinergia.
- Más datos, siempre – considerar datos históricos, competitivos y de mercado mejora la precisión de las decisiones.
En Latinoamérica, esta realidad es aún más urgente
La cultura de paquetes con experiencias locales, day-use integrado, gastronomía como diferencial y la conexión con el turismo regional ya nace como una oportunidad estructurada.
Grandes cadenas nacionales y hoteles boutique vienen probando:
- Upsell de spa o gastronomía local en paquetes.
- Promociones inteligentes en canales directos, reduciendo intermediarios.
- RMS en la nube con datos contextuales (eventos, feriados, clima) para ajustar tarifas y disponibilidad en tiempo real.
- Programas de fidelización que valoran cada huésped con beneficios más allá de la tarifa.
La nueva ruta del Revenue Management
Uniendo estas alertas con nuestra realidad dinámica, donde el huésped busca historia, cultura y hospitalidad, es posible superar el “precio fácil” y reconstruir ingresos y reputación de forma sostenible.
El modelo centrado únicamente en la tarifa conveniente puede parecer práctico, pero es una estrategia corta y limitada. El Revenue Management moderno exige:
- Una visión integral de ingresos (tarifas + ancilares + fidelización).
- Tecnología que comprenda al cliente y al mercado.
- Inteligencia en la orquestación de experiencias.
- Sinergia consciente entre todos los departamentos.
Ese es el camino para transformar la conveniencia en valor real y duradero para su hotel.
