Por David Warman, ejecutivo de ideas y equipo HSMAI
Los gerentes de ingresos (Revenue Management) de hoteles enfrentan expectativas cada vez mayores de impulsar resultados a través de una verdadera toma de decisiones basada en datos. La pandemia ha potenciado estas expectativas.
Influir en los resultados requiere proceso e intención más allá de recopilar datos y hacer observaciones.
¿Cuáles son las características de los líderes en insights de ingresos?
Una narración perspicaz puede transformar a un poseedor de datos tácticos en un líder en conocimientos de ingresos estratégicos.
Se necesita más que recopilar datos para lograr un impacto.
- Curiosidad: curiosidad insaciable por preguntar continuamente por qué esto y por aquello.
- Obsesión por los datos: quieren mostrar y comprender los números, no están satisfechos con opiniones o puntos de vista.
- Movidos por hipótesis: crean hipótesis para desafiar el status quo.
- Orientación al impacto – No están satisfechos con las observaciones.
- Expertise en contar la historia de los datos: conocen el poder de una historia y atraen a todo tipo de audiencias.
Es a través del recuento de historias que el poder del conocimiento cambia una organización.
- Una idea no es una observación; cambia el status quo. Un insigth poderoso:
- Influye en las opiniones;
- Dirige la estrategia;
- Obliga a la acción.
La buena noticia es que existe una fórmula utilizable para crear insights poderosos:
- Identificar oportunidades.
- Comience con el desempeño actual y evalúe.
- Sea un gran oyente.
- Hable con líderes empresariales de todos los niveles; las oportunidades se pueden descubrir escuchando y observando.
- Lluvia de ideas: reúna a las personas en grupos, como líderes de ventas, líderes de marketing y líderes digitales, y realice una lluvia de ideas sobre las oportunidades que ven en el negocio.
- Valor estimado: con más oportunidades, determine cuáles son las más poderosas estimando su valor y luego comience el proceso de búsqueda de datos que respalden las oportunidades elegidas.
- Identifique las barreras: cada una de las oportunidades elegidas tendrá barreras que impedirán el logro. A menudo se basan en emociones fuertes como conflicto, tensión, miedo o preocupación. Es importante identificarlas, ya que se convertirán en protagonistas de la narrativa de los datos.
- Hipótesis: ahora es el momento de probar las hipótesis, por ejemplo, «Creo que hacer X mejorará Y». Los líderes de ingresos están en condiciones de validar sus hipótesis. Para cada hipótesis, un equipo puede aplicar el tratamiento a un grupo selecto de clientes o canales utilizando pruebas A-B o un modelo pre-post. Si realmente se fuerza una hipótesis, muchas veces no se hace realidad. La belleza de una hipótesis nula es que es otra forma de ver una oportunidad.
- Influencia mediante la narración de historias: las historias son un gran factor de influencia y las grandes historias se cuentan una y otra vez año tras año. Las historias de personas sobre la razón fundamental por la que hicieron algo que se descubrió hace años pueden ser inspiradoras e informativas.
- Identifique la audiencia: ¿hay prejuicios en el grupo? Prepárese para cualquier resistencia. Identifica los tipos de personalidad. Divídelos en cuatro categorías: analítica, emocional, exigente o contemplativa. Identifique su estilo de aprendizaje. ¿Son aprendices visuales? ¿Están solo buscando tres puntos? ¿Prefieren una historia verbal? Planifique el método de presentación: ¿un documento de Word?, ¿una presentación de PowerPoint?, ¿o simplemente una pizarra para hablar directamente con el grupo y escribir mensajes clave?
- Crea un titular: atrae a los oyentes hacia la historia. Tiene que ser atractivo para llamar la atención. Es una frase o declaración breve que provoca la acción. Combine datos e ideas en una historia convincente que atraiga acciones preferentes.
- Personas implicadas: sin implicaciones, todo lo que tiene una historia es un hecho interesante.
- Recomendación procesable: impulse la historia hacia una recomendación para aprovechar la información. El conocimiento con implicaciones convierte el conocimiento en acción.
Los aspirantes a líderes en conocimiento de ingresos pueden utilizar conocimientos e historias para influir en las personas para que actúen y terminarán teniendo un impacto mucho mayor en su función.
Créame, los expertos en insights aumentan los ingresos… ¡y la rentabilidad!
