Estamos en temporada de presupuestos, momento de definir expectativas, asignar recursos y establecer las métricas con las que mediremos el éxito. Aunque las herramientas avanzadas (RMS, inteligencia artificial, dashboards) facilitan mucho este trabajo, el fundamento de la previsión sigue estando en el análisis de tendencias históricas, no en el deseo o en la intuición.
En mercados emergentes como el brasileño, sujetos a variaciones cambiarias, marcada estacionalidad, choques regionales y políticas económicas volátiles, este principio se vuelve aún más crítico.
¿Qué es el análisis de tendencias?
El trend analysis es el proceso de estudiar datos históricos —de ingresos, ocupación, tarifas promedio— para identificar patrones, desplazamientos y direcciones, y a partir de ello proyectar escenarios más fundamentados para el futuro.
En el pasado, esto se hacía manualmente: se recopilaban estadísticas diarias de alojamiento, se segmentaban por día de la semana, tipo de cliente o temporada, y se calculaban medias móviles para estimar tendencias. Hoy muchos sistemas automatizan este trabajo, pero existe el riesgo de que se pierda la práctica conceptual, como recuerda el artículo:
“Los presupuestos no deben basarse en la esperanza, sino estar anclados en las tendencias.”
¿Por qué insistir en este fundamento, incluso con tecnología avanzada?
- Evita extrapolaciones irreales. Definir metas de crecimiento sin base puede generar objetivos inalcanzables o ilusorios.
- Anticipa rupturas en los patrones. Una tendencia de caída lenta puede indicar un cambio de mercado, permitiendo ajustes antes de que sea demasiado tarde.
- Permite una segmentación más precisa. En lugar de proyectar un número global, se puede descomponer por segmento, día de la semana, tipo de cliente o canal, aplicando estrategias diferenciadas.
- Complementa la inteligencia analítica. Incluso con IA y modelos sofisticados, comprender el histórico fortalece la interpretación de las alertas automatizadas.
- Mejora la credibilidad interna. Los presupuestos que “salen de la nada” generan escepticismo; cuando se sustentan en datos visibles, fortalecen la adhesión de los equipos.
Cómo aplicar el análisis de tendencias
Guía práctica con enfoque estratégico:
- Elige el horizonte histórico adecuado. En Brasil puede tener sentido usar entre 5 y 7 años, pero ajustando los periodos atípicos (pandemia, crisis cambiaria).
- Desagrega por variables clave. Analiza ocupación, tarifa promedio, REVPAR, tipo de cliente, día de la semana y canal de distribución (directo/OTA).
- Utiliza medias móviles y suavización. Técnicas de promedio móvil de 3 o 5 puntos ayudan a reducir los ruidos extremos y visualizar la tendencia real.
- Ajusta por eventos externos. Si hubo grandes eventos (Mundial, Olimpiadas, conferencias internacionales), trata ese año como “fuera de curva” o ajusta proporcionalmente.
- Crea escenarios (base, optimista y conservador). A partir de la tendencia, modela variaciones (+5 %, –5 %) para manejar riesgos.
- Incluye la tendencia en la gobernanza presupuestaria. En las reuniones de budget, exige que cada meta de crecimiento presente su “justificación de tendencia” (gráfico, comparativo, ajuste).
- Revisa y actualiza mensualmente. Las tendencias no son estáticas; revisa los datos conforme avanza el año y utiliza un proceso de forecast rolling.
La previsión exige humildad basada en datos
En hotelería, presupuestar es un acto de fe, pero debe ser una fe sustentada en datos, no en suposiciones. El análisis de tendencias ofrece el punto de equilibrio entre arte y ciencia.
