Por Gabriela Otto, Presidenta HSMAI Brasil y Latam, directo desde Indianápolis, US, en la HSMAI Commercial Strategy Week 2025
Un Revenue Manager que no habla con Ventas y Marketing se está quedando atrás — y no es poco.
El escenario de la estrategia comercial en la hotelería global ya no permite más silos. El panel trajo un mensaje muy claro: el Revenue Management aislado perdió el protagonismo. El éxito hoy depende de una colaboración profunda con Ventas, Marketing y Distribución, o, como resumió uno de los speakers, “no se trata solo de leads, sino de conquistar y mantener clientes”.
Liderado por Keri Spivey (Expedia Group), Lauren Travis (Sage Hospitality Group), Scott Dahl (Les Roches Global Hospitality) y Tre Wilke IV (Evans Hotels), el panel “What Every Revenue Leader Should Know About Sales, Marketing & Distribution” fue una verdadera guía para quien quiere estar un paso adelante.
El cliente está cambiando. El dato que más impactó a la audiencia fue este: el viajero hoy consulta en promedio 277 sitios antes de reservar (datos de Expedia, 2024). La dispersión y complejidad del viaje de compra exige mucho más que un buen precio.
Lo que aprender de Ventas
Lo que todo Revenue Manager de 2025 debería (realmente) saber:
- Ventas no es solo llenar habitaciones, es construir relaciones.
Los ciclos largos de ventas B2B exigen confianza y tiempo, y esa demanda futura no aparece en tu reporte de mercado. - La flexibilidad vence a la rigidez.
Un precio rígido mata el negocio. Ejemplo citado: perder un evento con ingresos de R$ 60 mil por no flexibilizar R$ 50 en la tarifa promedio.
- Sin excepciones = negocios perdidos
- Flexibilidad estratégica = Habitaciones + A&B = todos ganan
Esta frase apareció en una imagen divertida del panel (quienes estaban en la sala entendieron bien la provocación).
- Sin excepciones = negocios perdidos
- Las tarifas están hechas para cerrar negocios, no para matar ventas.
- El ingreso total importa más que el ADR o el RevPAR.
Las habitaciones son solo la puerta de entrada. La visión debe ser de contribución total: eventos, A&B, spa, estacionamiento, room service, minibar… todo cuenta.
Por lo tanto, piensa como un GM, al final, TODO es sobre contribución total.
Reservar 30 habitaciones a R$ 500 es solo parte del juego. Lo que importa es sumar los ingresos complementarios: R$ 15 mil de A&B, eventos, etc. Como bien resumieron: “Rooms are just the beginning. Sales sells the whole hotel.”
En una hotelería moderna, orientada a la contribución total, la responsabilidad del Revenue Manager es garantizar la máxima rentabilidad de todo el negocio — y no solo del alojamiento.
Por otro lado, el equipo de Ventas necesita asumir que su papel es vender el hotel como un ecosistema de experiencias, no un bloque de inventario de habitaciones.
El huésped de hoy compra la suma: alojamiento + gastronomía + bienestar + conveniencia + lifestyle. Si la visión de Revenue y Ventas no está alineada con eso, el hotel pierde oportunidades, cuota de mercado y, por supuesto, margen.
Lo que aprender de Distribución
El futuro del RM y de Ventas es colaborativo y estratégico. Ya no se trata de “controlar la tarifa”, sino de inteligencia comercial completa.
Una de las tendencias es el Generative Engine Optimization.
Ejemplos:
- Un hotel boutique en Bento Gonçalves publica una guía autoral sobre bodegas — y se posiciona como referencia en el segmento.
- Agregar FAQs (Preguntas Frecuentes) en el sitio web facilita el uso por IA y chatbots, ayudando en la indexación y visibilidad en búsquedas por voz.
- Garantizar presencia en canales como Tripadvisor, Booking y sitios de turismo locales.
- Implementar schema (datos estructurados) para que la IA y los motores de búsqueda puedan “leer” el hotel de manera más precisa.
- Construir backlinks (enlaces desde otros sitios que apuntan al tuyo) de influencia (top 10 lists, influencers, blogs de referencia).
Lo que aprender de Marketing
Este matrimonio es obligatorio. Y las claves para una colaboración real son:
- Pasar tiempo con los equipos
- Explicar el “por qué” de las métricas
- Conectar KPIs con los segmentos de huéspedes
- Incluir a Marketing en las reuniones de Yield
- Las experiencias deben estar más “en alza” que el precio en tu concepto
- Las ofertas deben reflejar el ADN de la marca
- Empaquetar productos con storytelling y experiencias auténticas
- Alinear todos los canales (site, search, social, PR) para máxima consistencia
Estamos hablando de una historia que vende, algo que va mucho más allá del logo de tu marca.
Quien se quede en el silo del ADR va, inevitablemente, a perder espacio frente a quienes ya entendieron que el huésped actual no compra solo una tarifa, sino experiencias, historias, propósito y, por supuesto, conveniencia.
Para (cliente objetivo), que busca (necesidad o deseo específico), el (nombre del hotel) es un (segmento de mercado o posicionamiento) que ofrece (beneficios principales) de forma diferente a (competencia o soluciones alternativas), a través de (su diferencial único o propuesta de valor exclusiva).
Esta fórmula simple sirve como base estratégica para toda tu comunicación, creación de paquetes y estrategia de pricing. Es una guía para evitar caer en el error de competir solo por precio o hacer ofertas genéricas que no conectan con el público ideal.
Cada componente de la frase obliga al hotel a reflexionar:
- Cliente objetivo: A quién quieres atraer (perfil, segmento, comportamiento)
- Necesidad/deseo: Qué busca realmente esa persona al elegir un hotel
- Segmento/posicionamiento: Tu lugar en el mercado (lujo, lifestyle, wellness, bleisure…)
- Beneficios principales: Qué gana el huésped en la práctica (no solo “comodidad”, sino el valor percibido real)
- Diferencial frente a la competencia: Cómo te destacas — ya sea por el servicio, diseño, experiencias, propósito…
- Propuesta de valor única: Lo que une todo y hace que tu hotel sea memorable
Fue un panel lleno de provocaciones valiosas y que refuerza lo que venimos defendiendo desde hace tiempo en los eventos de HSMAI Brasil y Latam: la estrategia comercial es un juego colectivo. Revenue, Marketing y Ventas necesitan trabajar juntos con una visión integrada de rentabilidad total.
