Con énfasis en la rentabilidad, la tecnología puede ayudar a hacer evolucionar la disciplina.
Los expertos afirman que los gestores de ingresos están redefiniendo sus funciones en la industria hotelera y promoviendo prácticas más sofisticadas en equipos comerciales más amplios. Notamos una influencia cada vez mayor de los RM en sus hoteles.
Conozca las opiniones de varios ejecutivos durante la Hotel Data Conference 2024 que se llevó a cabo en Nashville, Estados Unidos, en agosto de este año.
“Ahora es una disciplina propia en muchos hoteles, formas parte del comité ejecutivo”, dice Tina Meredith, vicepresidenta de Revenue Management de PM Hotel Group, en una mesa redonda durante la conferencia. “Pasaron muchas cosas entre la evolución de los canales de distribución y todo lo que tuvimos que afrontar, pero dimos un gran salto respecto a hace dos o tres décadas”.
Sin embargo, estos mismos administradores de ingresos dicen que necesitan tener una mayor participación en el proceso de toma de decisiones, especialmente cuando se trata de tecnología.
«Alguien podría desarrollar un PMS donde se pudieran mapear todos los detalles necesarios para tomar las decisiones de ingresos necesarias«, dijo Jenna Fishel, vicepresidenta senior de estrategia comercial de First Hospitality. «RM y el sector comercial necesitan un lugar más importante en la mesa cuando se trata de algunas decisiones tecnológicas».
Los RM también buscan evolucionar su disciplina con un enfoque cada vez mayor en la rentabilidad y los ingresos que no provienen solo de las habitaciones. «Los hoteles no son sólo habitaciones», dijo Priya Chandnani, vicepresidenta senior de ventas, ingresos y estrategia de distribución de Sage Hospitality Group, durante un panel en HDC. “Tenemos alimentos y bebidas. Disponemos de balneario. Disponemos de bungalows. Disponemos de actividades de ocio. Existen todas estas oportunidades que podemos aprovechar y eso realmente significa salir de nuestra zona de confort y probar cosas nuevas”.
A medida que la disciplina parece crecer, los líderes dicen que necesitan más influencia en la estrategia global y una conexión más directa con los propietarios. «Los gestores de ingresos deberían liderar la estrategia total del hotel, ya sea grupal, de transición o [de transición empresarial], deberíamos ser la fuerza rectora«, afirmó Lynn Edwards, vicepresidenta de gestión de ingresos de Chartwell Hospitality. «Estamos analizando estadísticas, tendencias diarias, canales de venta, tenemos todos estos datos, por lo que deberíamos llevar a cabo estas conversaciones con nuestros equipos de ventas para obtener la mayor rentabilidad».
Un cambio importante en la estrategia de ingresos que ocurrirá tarde o temprano son las reglas de transparencia de precios que ya se adoptaron en California y probablemente se implementarán en todo Estados Unidos antes de fin de año, según Troy Flanagan, vicepresidente ejecutivo de la Asociación Estadounidense de Hoteles y Alojamiento.
Dijo que su grupo, la principal asociación hotelera de Estados Unidos, ha estado presionando por el cambio para garantizar la coherencia en lugar de permitir que los estados adopten un enfoque poco sistemático. «En una situación como esta, donde hay consumidores de distintas fronteras políticas que reservan hoteles o consideran hacer reservas a través de Internet, este es un evento en el que la solución debería ser una solución federal», dijo. «Hemos estado impulsando esto durante varios años y nos estamos acercando bastante».
Gilbert Arredondo, vicepresidente senior de estrategia de ingresos de Remington Hospitality, con sede en Dallas, dijo que está centrado en los resultados financieros y la capacidad de compartir como métricas clave del éxito. “La participación de mercado y la rentabilidad realmente van de la mano trabajando con su equipo de ventas, trabajando junto con su equipo de marketing, pero realmente nuestro objetivo para el resto de 2024 es generar impulso para 2025”, dijo.
En la división de estilo de vida de Davidson Hospitality Group, Pivot Hotels & Resorts, el vicepresidente senior de gestión de ingresos, Harry Carr, dijo que su empresa se está adaptando activamente a una caída en la demanda de ocio y a un cambio en los comportamientos de las reservas grupales. “La ventana de reserva [de grupo] todavía es muy, muy corta. Por eso estamos viendo empresas que reservan con algunas semanas de antelación una reunión regional o de ventas”, afirmó. “El volumen general y nuestro ritmo para 2025 son sólidos. En algunos de los grupos más grandes, observamos un número menor de participantes. Entonces, si bien el número de reservas puede aumentar año tras año en algunos mercados, el volumen de reservas por grupo ha disminuido.
