En 2025, líderes de Revenue Management se reunieron para debatir la realidad de la incertidumbre en un contexto donde los patrones de viaje cambian de forma rápida y, en muchos casos, impredecible. El aumento de cancelaciones, ventanas de reserva más cortas y políticas externas con impacto directo en la demanda configuran un nuevo escenario.
La volatilidad de la demanda turística dejó de ser una excepción para convertirse en una característica estructural del sector, afirma Laura Walters, Area Director de Revenue Management en Dragonfly Strategists. Los cambios en el comportamiento del consumidor, las incertidumbres macroeconómicas y las variaciones cambiarias crean un entorno en el que la previsibilidad disminuyó y la agilidad pasó a ser un diferencial competitivo.
Investigaciones recientes de la UNWTO (Organización Mundial del Turismo) indican que, aunque el flujo global de viajes se recuperó hasta aproximadamente el 92 % de los niveles prepandemia en 2024, la composición de esa demanda cambió. Hoy existen menos viajes de larga distancia y un mayor volumen de viajes de corta y media distancia, con reservas realizadas cada vez más cerca de la fecha de viaje.
Según Amadeus Travel Pulse, la ventana promedio de reservas en el ocio internacional cayó entre un 18 % y un 32 %, dependiendo del mercado de origen. Es decir, el planeamiento se acortó y los hoteles necesitan responder en tiempo real, no de forma trimestral.
Principales movimientos observados:
- Algunos mercados emisores tradicionales muestran retracción, mientras que los destinos regionales ganan protagonismo.
Ejemplo: la demanda internacional tradicional es menos confiable. Algunos participantes reportaron caídas de hasta un 40 % en la demanda proveniente de Canadá, además de retrocesos desde China, México y Brasil. - Los viajes domésticos también presentan volatilidad: interrupciones climáticas, inestabilidad política y errores de previsión generan ventanas de reserva más cortas.
- Los segmentos de grupos y gobierno continúan siendo sensibles a recortes presupuestarios y revisiones contractuales, lo que incrementa el riesgo de cancelaciones de bloques.
Frente a este escenario, los modelos basados en el comportamiento de los últimos 3 a 5 años ya no explican el presente. Las estructuras de forecast deben ser dinámicas y ajustarse semanalmente.
La inteligencia de demanda necesita operar en tiempo real. Las herramientas de market insights (como TravelClick Demand360, STR y otras fuentes locales) dejan de ser datos de apoyo para convertirse en la base de la toma de decisiones.
La agilidad deja de ser solo operativa y pasa a ser estratégica. La ventaja competitiva está en cambiar antes de que el mercado cambie.
Actualmente, el foco se desplaza hacia el valor percibido en lugar del descuento. El huésped es más sensible al precio, pero no está dispuesto a renunciar a la experiencia. Esto se refleja en el informe EY Future Travel 2024, que indica que el “Value-Driven Travel” supera al “budget travel”.
También es necesario un reposicionamiento de los canales, revisando el mix entre venta directa, OTAs e intermediarios. Crece la búsqueda de transparencia tarifaria y de beneficios tangibles en la reserva directa.
Conclusión
El entorno actual no exige únicamente prever la demanda, sino escuchar y reaccionar de forma continua.
La ventaja competitiva pasa de “quién sabe planificar” a “quién sabe adaptarse”.
Hoy, el forecast es movimiento, no una fotografía.
