Lori Kiel, directora comercial, The Kessler Collection, miembro del consejo asesor de ventas de HSMAI
El Consejo Asesor de Ventas de HSMAI se reunió recientemente para hablar sobre las ventas proactivas, antes conocidas como “prospección”, en su forma más intimidante. Le pedimos al grupo que reflexionara sobre las siguientes preguntas:
¿Cómo se puede prospectar en un mundo de identificador de llamadas, filtros de spam de correo electrónico y propuestas electrónicas?
¿Cuál es su base de clientes y cómo fomenta estas relaciones en un mundo híbrido?
La conversación fue reveladora. Si bien la expectativa era discutir cómo superar los obstáculos a la prospección, lo que sucedió fue una conversación sobre la facilidad de las ventas proactivas en nuestros nuevos entornos.
Llamada en frío vs. Recomendación
El miedo a realizar prospecciones hace veinte años era una llamada en frío. Te sentabas en tu escritorio marcando números aleatorios e intentando programar una visita. El éxito en este entorno se basaba en el volumen de llamadas que estaba dispuesto a realizar, o mejor dicho, en la cantidad de rechazos que estaba dispuesto a recibir.
Avancemos rápidamente hasta 2023 y, como señaló el Consejo Asesor de Ventas, “el valor de una presentación ha aumentado exponencialmente; No hay excusa para no presentarte a alguien en LinkedIn”. LinkedIn te permite buscar personas y mostrar tu conexión con ellas a través de redes mutuas. LinkedIn y otras plataformas de redes sociales han abierto la puerta para que los gerentes de ventas pesquen «donde muerden los peces» al lanzar ofertas en línea y solicitar un contacto formal. Uno de los miembros de la junta señaló además que “las únicas llamadas que atiende son las que le remite alguien que conoce”. El valor de referencia devolvió las ventas a su propuesta de valor original, priorizando la relación.
Todos somos vendedores
Pida a sus empleados que nominen empresas con las que están asociados y anímelos, ya que son una fuente de clientes potenciales «cálidos».
Facilite que la recepción alerte al Departamento. de Ventas sobre posibles clientes potenciales. La recepción es excelente para oportunidades de negocios que ya frecuentan el hotel. Este negocio es otro “pista candente” considerando que la experiencia de alojarse en el hotel sustituye a una inspección in situ.
Networking y comidas gratis
Literal y figurativamente, los hoteles son entornos privilegiados para que los vendedores cultiven relaciones nuevas y existentes. Invitar a los clientes a almorzar y charlar después del trabajo es una forma de animarlos a reunirse contigo en un entorno social. Se han compartido las mejores prácticas para permitir que estos clientes traigan a 2 o 3 de sus colegas (de la empresa o de la industria) para que se unan a ellos, fomentando un mayor compromiso entre ustedes.
Hacer que nuestros vendedores estén activos es una prioridad para los líderes de ventas. Negociar acciones era una expectativa común hace muchos años y está surgiendo nuevamente con una estrategia interesante. Algunos líderes de ventas han vuelto a invitar a los clientes a almorzar y definir el número de interacciones personales. La definición de estas acciones ha cambiado con la automatización; sin embargo, el valor de la actividad sigue siendo el mismo y seguimos siendo una disciplina orientada a las relaciones.
Formando una nueva generación
La nueva generación más joven que contratamos también se comporta como nuestros nuevos clientes. «Tenemos que atenderlos donde estén y con automatización». Más allá de la definición formal de generaciones, se trata de una preferencia recién descubierta por todas las generaciones que prefieren ser vendidas en un mundo social y automatizado.
El uso de la tecnología y las plataformas online es tan esencial como las acciones de venta habituales. Los líderes de ventas deben asegurarse de que toda la información en línea sea precisa. Tu presencia online dice mucho de la calidad de tu empresa.
Finalmente, la importancia de nuestros escenarios virtuales es fundamental para nuestra presentación. La impresión online suele ser la primera impresión.
Liderar la nueva organización de ventas.
La organización de ventas tradicional ha cambiado con la tecnología. Encontrar el equilibrio en el equipo para gestionar la tecnología y convertir clientes potenciales condujo a un organigrama que valora a los captadores de clientes potenciales (cazadores) y a quienes cierran tratos (‘cerradores de tratos’). El volumen de clientes potenciales que reciben los hoteles requiere que alguien capture y califique las ofertas y luego las entregue al vendedor para que las cierre. Aunque existe una metodología de clasificación de líderes, aún no ha sido ampliamente aceptada. Los vendedores quieren decidir si un cliente potencial es de calidad antes de rechazarlo, a pesar de los filtros del sistema.
La velocidad para convertir o cerrar un trato es fundamental tanto para el vendedor como para el cliente. El primero en responder recibe la reserva. Anteriormente, el comercial se ocupaba del cliente, del lead y de la reserva, desde la prospección hasta la firma del contrato. En el entorno automatizado actual, dividir este proceso en varias posiciones le permite centrarse en la calidad, la agilidad y la eficiencia tanto para el cliente como para el vendedor.
Para concluir
El Consejo Asesor de Ventas de HSMAI nos recuerda que, sin importar tiempos ni técnicas, “Ventas es prospectar, ofrecer lo que el cliente necesita, superar objeciones y cerrar”.
