El comportamiento de las reservas de última hora está acortando las ventanas de compra y creando nuevos desafíos para la previsión, la fijación de precios y la rentabilidad, a medida que los patrones de demanda se transforman.
Las ventanas de reserva siguen acortándose
El comportamiento de compra cambió. Los viajeros están tomando decisiones cada vez más cerca de la fecha de llegada.
Datos de STR indican que, en muchos mercados, las ventanas de reserva se mantienen entre un 10% y un 20% más cortas que en 2019, especialmente en los segmentos urbano y de ocio de corta distancia.
Al mismo tiempo, el patrón de distribución también evolucionó. Expedia señala que más de la mitad de las reservas ya se realiza vía mobile, con una proporción creciente hecha durante la misma semana del viaje.
El resultado es una curva de demanda que se forma más tarde y con menor visibilidad.
Modelos de forecast bajo presión
El avance de las reservas de última hora desafía los modelos tradicionales de Revenue Management, que dependen de curvas de reserva más largas para prever la demanda y definir la fijación de precios.
Con menor visibilidad futura, la precisión del forecast disminuye y aumenta la dependencia de datos en tiempo real y señales de demanda de corto plazo.
Esto obliga a los Revenue Managers a tomar decisiones más cerca de la fecha de llegada, con menos margen de error.
Como respuesta, crece el uso de precios dinámicos y herramientas automatizadas para acompañar los cambios de demanda con mayor agilidad.
El mix de distribución está cambiando
Las ventanas más cortas también impactan los canales de venta.
Las reservas de última hora tienden a realizarse vía mobile y OTAs, canales optimizados para decisiones rápidas.
Este movimiento puede elevar el costo de distribución, ya que las reservas a través de terceros normalmente tienen comisiones más altas que el canal directo.
Además, el hotel pierde parte de su capacidad de influir en la decisión del cliente por medio de campañas o programas de fidelización, ya que la elección ocurre muy cerca del viaje.
Oportunidades y decisiones de ingresos
A pesar de los desafíos, las ventanas más cortas también abren espacio para ganancias.
Cuando la demanda se consolida tarde y con fuerza, es posible sostener tarifas más altas, especialmente en períodos de alta ocupación.
Por otro lado, en escenarios de demanda más débil, el comportamiento de última hora puede llevar a descuentos más agresivos para completar inventario.
El resultado es una mayor volatilidad tarifaria, con precios cada vez más dependientes de variaciones de corto plazo.
Impactos para propietarios
Para propietarios y marcas administradoras, este movimiento exige más flexibilidad operativa.
Las estrategias de Revenue Management necesitan adaptarse a ciclos de decisión más cortos, mientras marketing y distribución deben acompañar un comportamiento cada vez más orientado a mobile y tiempo real.
También surge un desafío adicional: con menos tiempo entre la reserva y la llegada, disminuyen las oportunidades de upselling y generación de ingresos complementarios antes de la estadía.
En este escenario, la capacidad de reaccionar rápidamente a los cambios de demanda pasa a ser un diferencial competitivo.
Perspectiva futura
La consolidación del comportamiento last-minute indica que la reducción de las ventanas de reserva no es puntual, sino estructural.
Según Deloitte, los operadores están invirtiendo cada vez más en herramientas de fijación de precios en tiempo real y sistemas orientados por datos para enfrentar esta menor visibilidad.
Para la hotelería, esto representa un cambio relevante en la forma en que la demanda se forma y en cómo se gestiona la receita.
Quienes logren operar con ciclos más cortos, manteniendo disciplina en la fijación de precios y eficiencia en la distribución, estarán mejor posicionados en un mercado cada vez más dinámico.
