La certificación Certified Hotel Sales Leader (CHSL), lanzada por HSMAI Global, reconoce la experiencia de los líderes de ventas hoteleras, con un enfoque en las prácticas y estrategias comerciales más actualizadas.
A continuación, se presentan algunas habilidades esenciales para el ámbito comercial en la hospitalidad, de acuerdo con la guía de estudio The Hotel Sales Playbook: Winning Strategies for Success.
1. Adquiera conocimiento del sector
Manténgase al día sobre los principales segmentos de clientes, tendencias de mercado y eventos de la industria.
Participe en asociaciones y eventos que aborden tendencias relevantes.
En un mercado saturado de propuestas genéricas, los vendedores que sobresalen son aquellos que ofrecen ideas y valores únicos que los clientes potenciales no pueden encontrar en otro lugar. Estos conocimientos surgen de un profundo entendimiento del sector, la competencia y los desafíos específicos de sus clientes. Al compartir consejos personalizados y soluciones innovadoras, los profesionales de ventas demuestran su compromiso con el éxito del cliente, estableciendo conexiones más sólidas y significativas que trascienden lo transaccional.
2. Amplíe su perspectiva comercial
Comprenda cómo interactúan los departamentos del hotel para generar ingresos y alcanzar objetivos.
Familiarícese con métricas clave (KPIs) que reflejan el impacto en el rendimiento del negocio.
Considere obtener la certificación Certified in Hospitality Business Acumen (CHBA) de HSMAI, que simula la toma de decisiones estratégicas de un gerente general a lo largo de un ciclo de 12 meses.
3. Adopte un enfoque consultivo y resolutivo
Identifique las necesidades de los clientes y proponga soluciones prácticas alineadas con las capacidades del hotel.
Registre los detalles durante las conversaciones y evite prometer lo que no puede cumplir. Sea realista y transparente.
Involúcrese en el plan estratégico del hotel.
4. Desarrolle un pensamiento analítico
Resuelva problemas descomponiéndolos en partes más pequeñas y anticipe las consecuencias.
Utilice herramientas de inteligencia de datos para analizar el rendimiento del hotel en comparación con la competencia, identificar oportunidades y desarrollar planes de acción.
5. Sea profesional y un auténtico representante de la marca
Sea un embajador de la identidad de la marca del hotel, reflejando sus valores, ética y profesionalismo.
El profesionalismo en ventas no es solo una habilidad, es una mentalidad.
6. Mejore sus habilidades de comunicación y presentaciones
Practique para realizar presentaciones de manera clara y segura.
Entrene regularmente para mantener la excelencia en sus habilidades de presentación.
Respete el tiempo asignado en las presentaciones.
7. Cree un plan formal de prospección
Organice su tiempo y defina un plan estratégico para contactar a clientes a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, redes sociales o encuentros en eventos del sector.
8. Invierta en formación continua
El aprendizaje constante es una característica distintiva del vendedor exitoso.
