La relación entre Ventas y Revenue Management es compleja y requiere colaboración y comunicación. En The Hotel Sales Playbook, la guía de estudio para la certificación Certified Hotel Sales Leader (CHSL) de HSMAI, ofrecemos un manual completo para Líderes Comerciales optimizar la receta e impulsar el éxito de los negocios.
La interdependencia entre Ventas y Revenue Management
Un equipo comercial eficaz trabaja en conjunto para facilitar la generación de ideas y creatividad, respondiendo a oportunidades con soluciones únicas. Miembros de ambas áreas aprenden nuevas habilidades, métodos y conocimientos unos con otros.
Un equipo de ventas fuerte, combinado con un profesional de revenue capacitado, se sentirá confiado para adoptar enfoques innovadores al desarrollar soluciones para sus clientes. Juntos, harán las preguntas correctas y serán capaces de conversar de manera constructiva sobre negociación, restricciones y concesiones.
Desafortunadamente, esta relación entre ventas y RM no siempre pasa de la fase inicial de «formación». Puede verse afectada por la falta de comunicación y la toma de decisiones fallidas, muchas veces basadas en sentimientos y no en hechos. ¿El resultado? Pérdidas en ventas e ingresos.
Actualmente, cada vez más empresas hoteleras están reestructurando sus organizaciones en torno a equipos comerciales, donde ventas, RM, marketing y distribución trabajan juntos para optimizar los resultados con un objetivo común. Cada disciplina tiene un papel esencial en la generación de ingresos: ventas genera demanda y construye relaciones, mientras que revenue optimiza, cuida la fijación de precios y la gestión de inventarios.
Cada una de las áreas necesita ampliar su visión y comprender la perspectiva de la otra. Por ejemplo, desde el punto de vista de ventas, algunos factores son importantes al evaluar una oportunidad junto con RM:
- El valor total del cliente: ¿cuánto genera anualmente?
- El valor total de la estadía, incluyendo ingresos adicionales, catering, consumo en el hotel, etc. Es decir, pensar en Ticket Medio y no solo en la Diaria Media.
- El costo y el valor de construir la relación con el cliente.
- El costo o la pérdida de valor resultante de las concesiones acordadas.
Al mismo tiempo, la visión del profesional de revenue al evaluar una oportunidad junto con ventas debe considerar:
- La pérdida de ingresos y ganancias causada por insertar el grupo en un período de alta demanda.
- El impacto en las ‘shoulder nights’ al restringir la venta para el segmento individual.
- El valor incremental basado en el gasto promedio del cliente individual.
- La sensibilidad al precio y la disposición del grupo a pagar.
Los profesionales de ventas necesitan reconocer la naturaleza altamente situacional de las decisiones de RM y el impacto que estas decisiones tienen sobre los resultados financieros del negocio en su conjunto. Por otro lado, los profesionales de revenue necesitan ir más allá del “blanco y negro” de los análisis y considerar la “zona gris”: los aspectos intangibles del valor total a largo plazo.
Miembros de HSMAI que obtienen la certificación CHSL ganan reconocimiento profesional, oportunidades de crecimiento en su carrera y una mayor capacidad para contribuir al éxito de sus organizaciones.
Para conocer el glosario de contenido del estudio: https://academy.hsmai.org/wp-content/uploads/sites/11/2024/10/chsl-toc.pdf
Para más información sobre la certificación Certified Hotel Sales Leader (CHSL) y la Guía de Estudios que se ofrece para quienes se inscriben: https://academy.hsmai.org/certification-hotel-sales-leader/
