El mix de canales perfecto no existe. Sin embargo, una vez definido lo que cada uno de ellos puede proporcionar (para lo mejor o para lo peor), el siguiente paso es saber qué prácticas evitar para que su distribución no se convierta en un problema aún más complejo de lo que ya es.
Controlar la distribución de su hotel es crucial, tanto para lograr una mayor rentabilidad como para reaccionar ante momentos de crisis o incertidumbre con la mayor solvencia posible. La falta de transparencia en la redistribución y la lucha de precios por el cliente final hacen que este control sea muy difícil (si no imposible) de lograr.
Al sumergirse de lleno en el mundo complejo de la distribución, debemos evitar al máximo caer en tentaciones mediante algunas buenas prácticas:
- Foque en el control de los canales más relevantes. Si empieza a dispersarse demasiado, su distribución se volverá descoordinada y poco rentable.
- Conozca la rentabilidad real de cada canal: calcule el costo neto de la contribución de cada canal. Solo conociendo el costo real de la distribución y el rendimiento neto de cada canal podremos saber el valor real que aportan (no solo en términos de ingresos, sino también en qué momentos ayudan a llenar el hotel) y tomar las decisiones correctas, hacer una buena limpieza de los canales que, en lugar de contribuir a su distribución, la enturbian y mantener aquellos que pueden acompañarlo en una comercialización saludable y rentable.
- No deje que otros canales fidelicen a su cliente: alimentar programas de fidelización de terceros hace que estos se lleven a su cliente. Una vez cerrada la primera reserva, el canal no dudará en ofrecer al cliente cualquier hospedaje alternativo en el futuro en beneficio de ellos, no en su beneficio. Fidelizar al cliente permite tomar el control de la relación con el cliente directo, desarrollar una comunicación más eficaz, acceder a sus datos y hábitos de compra, y ser capaz de personalizar más el mensaje y reducir el costo de adquisición de ese cliente en el futuro.
- Sea obsesivo con su presencia y reputación online: el canal directo es estratégico para su distribución y debe estar en la cima de las prioridades de cualquier establecimiento. Un sitio web atractivo y fácil de usar, con un motor de reservas robusto que favorezca la conversión, es un requisito obligatorio para que esto funcione. Pero también cuide de su reputación online porque, aunque no genere ventas por sí sola, puede ser decisiva en el momento de inclinar la balanza a su favor. Y, por encima de todo, esté visible donde el cliente está.
- Cuide de su precio: el fin de la paridad es una realidad. Muchos intermediarios ofrecen al cliente final una experiencia de compra ventajosa en comparación con su canal directo, lo que hace que la venta se desvíe hacia su lado. Y la propia hotelería ha alimentado sus propias disparidades en los últimos años, ofreciendo beneficios a los programas de fidelización de las OTAs y aumentando sus comisiones y márgenes para programas preferenciales. Por lo tanto, controlar la distribución de sus precios es esencial.
La distribución hotelera puede ser compleja y desafiante, y es fácil caer en tentaciones. Todos hemos cometido uno de estos pecados en más de una ocasión. Controlar los canales de distribución y su rentabilidad, cuidar de la presencia y reputación online, fidelizar a los clientes y considerar el costo real de las ventas directas, son solo algunas de las prácticas que pueden ayudar a mejorar la distribución hotelera.
