Vamos a los hechos: adoptar una estrategia integrada aumenta la eficiencia en la comercialización de grupos, fomenta la colaboración entre departamentos y mejora la rentabilidad.
La fusión de ventas, marketing y Revenue Management representa un cambio profundo en el panorama comercial de muchos hoteles.
Históricamente, estos departamentos operaban de manera independiente: los revenue managers se centraban en optimizar las tarifas de habitaciones, mientras que los equipos de ventas se enfocaban en captar grupos y expandir mercados.
Poco a poco, la toma de decisiones basada en datos en la fijación de precios para grupos comienza a integrar información interna (como el rendimiento pasado y las reservas confirmadas) con insights externos del mercado (como indicadores actuales de demanda y fluctuaciones de precios). Al sintetizar estos datos, los revenue managers proporcionan a los equipos de ventas una visión holística de la dinámica que influye en los precios de los grupos.
Respuestas más rápidas en ventas de grupos: una clave para el éxito
La rapidez es fundamental a la hora de captar negocios de grupos.
Estudios destacan que el primer hotel en responder a una solicitud de grupo tiene un 73 % más de probabilidades de asegurar la reserva. Esta estadística ilustra la importancia crítica de tiempos de respuesta ágiles por parte de los equipos de ventas.
Simplificación del proceso de ventas internas y externas
El procedimiento de ventas de grupos abarca dos aspectos: velocidad interna y externa.
Internamente, el equipo debe colaborar estrechamente con los revenue managers para recopilar datos clave y confirmar tarifas. Externamente, es esencial presentar rápidamente una cotización estructurada al cliente.
Para mejorar la velocidad interna, es clave promover líneas de comunicación abiertas entre ventas y Revenue Management. Esto incluye proporcionar a los equipos de ventas acceso en tiempo real a datos de tarifas para grupos, disponibilidad de espacios y posibles mínimos de alimentos y bebidas (A&B).
El poder del análisis de displacement en las ventas de grupos
El uso del análisis de displacement permite evaluar con precisión la rentabilidad de las ventas de grupos. Este enfoque analítico mide el impacto de aceptar un grupo en otras fuentes potenciales de ingresos, como reservas transitorias, permitiendo así a los hoteles tomar decisiones informadas sobre aceptar o rechazar una reserva.
Mejorando la experiencia del cliente con propuestas completas
Una propuesta integral va más allá de simplemente listar precios y disponibilidad; debe abordar las necesidades específicas del cliente y anticipar respuestas claras a sus preguntas.
Por ejemplo, sugerir fechas y tarifas alternativas puede ser invaluable para ayudar al cliente a ajustar su calendario y reducir costos. Esta metodología no solo aumenta la satisfacción del cliente, sino que también posiciona al hotel como un socio proactivo y atento.
Construyendo una cultura de colaboración entre Ventas y Revenue Management
La sincronización entre ventas y Revenue Management es clave para el éxito en las ventas de grupos. Los revenue managers y los equipos de ventas deben trabajar en conjunto en la previsión y establecimiento de objetivos, asegurando que cada venta de grupo se alinee con las metas financieras de la propiedad.
Los equipos de ventas pueden beneficiarse de participar en reuniones de Revenue Management, donde pueden obtener información valiosa sobre la demanda proyectada y estrategias de precios.
Fomentar una cultura colaborativa ayuda a evitar conflictos potenciales que puedan surgir cuando los equipos de ventas persiguen oportunidades que no se alinean con los objetivos de ingresos.
Conclusión
La integración estratégica de Ventas y Revenue Management marca el comienzo de una nueva era en la comercialización de grupos dentro de la hotelería. Al aprovechar los datos, fortalecer el trabajo en equipo y adoptar tecnología, los hoteles pueden ofrecer propuestas más rápidas y precisas, mejorando la conversión de grupos. A medida que la industria evoluciona, la adopción de estas prácticas será esencial para sostener una estrategia de ventas de grupos sólida y rentable.
