La certificación Certified Hotel Sales Leader (CHSL), lanzada por HSMAI Global, reconoce la experiencia de líderes de ventas hoteleras, con un enfoque en las prácticas y estrategias comerciales más actualizadas.
A continuación, se presentan algunas de las habilidades esenciales para la actuación en el área comercial de la hotelería, de acuerdo con la guía de estudio The Hotel Sales Playbook: Winning Strategies for Success.
1. Adquiere conocimiento de la industria
- Mantente constantemente actualizado sobre los principales segmentos de clientes, tendencias de mercado y eventos de la industria.
- Participa en asociaciones y eventos que hablen de tendencias.
En un mercado inundado de propuestas genéricas, los vendedores que se destacan ofrecen insights y valores exclusivos que los clientes potenciales no pueden obtener en otro lugar. Estos insights nacen de un profundo entendimiento del sector, la competencia y los desafíos específicos que enfrentan sus clientes potenciales. Al compartir consejos personalizados y soluciones innovadoras, los profesionales de ventas demuestran su compromiso con el éxito del cliente potencial, fortaleciendo conexiones más fuertes y significativas que van más allá de lo transaccional.
2. Amplía tu visión de negocio
- Comprende cómo interactúan los departamentos del hotel para generar ingresos y alcanzar objetivos.
- Conoce métricas clave / KPIs que reflejan el impacto en el desempeño del negocio.
- Considera obtener la certificación Certified in Hospitality Business Acumen (CHBA) de HSMAI, que simula la toma de decisiones estratégicas de un gerente general en un ciclo de 12 meses.
3. Asume un perfil consultivo y resolutivo
- Identifica las necesidades de los clientes y propone soluciones prácticas alineadas con las capacidades del hotel.
- Registra detalles durante las conversaciones y evita prometer lo que no se puede cumplir: sé realista y transparente.
- Involúcrate en el plan estratégico del hotel.
4. Desarrolla un pensamiento analítico
- Resuelve problemas dividiéndolos en partes más pequeñas y anticipa las consecuencias.
- Utiliza herramientas de inteligencia de datos para analizar el desempeño del hotel en comparación con la competencia, identificar oportunidades y crear planes de acción.
5. Sé profesional y un verdadero representante de la marca
- Sé un embajador de la identidad de la marca del hotel, reflejando valores, ética y profesionalismo.
- El profesionalismo en ventas es más que una habilidad: es una mentalidad.
6. Optimiza tu habilidad en comunicación y presentaciones
- Entrena para hacer presentaciones de manera clara y con confianza.
- Practica regularmente tus habilidades de presentación para mantener la excelencia.
- Cumple con el tiempo preestablecido en las presentaciones.
7. Crea un plan formal de prospección
- Organiza tu tiempo y define un plan estratégico para contactos a través de teléfono, correo electrónico, redes sociales o encuentros en eventos del trade.
8. Invierte en Formación Continua
- El aprendizaje continuo es una marca registrada del vendedor exitoso.
